Técnicas de vendas online Upsell e Downsell aumentam margem de lucro no ecommerce

Upsell e Dowsell aumentam as vendas e margem de lucro no ecommerce

Se você possui uma loja virtual, provavelmente já ouviu falar sobre upsell e downsell. Essas estratégias de vendas têm se tornado cada vez mais populares no ecommerce, e podem ser uma excelente forma de aumentar o ticket médio da sua loja e gerar mais receita.

O que é Upsell e Downsell?

O upsell consiste em oferecer ao cliente um produto ou serviço mais avançado, com mais recursos ou com uma marca superior ao que ele inicialmente selecionou. Já o downsell é a oferta de um produto ou serviço similar ao que o cliente escolheu, porém com preço inferior ou em condições mais atrativas.

Ambas estratégias são baseadas na ideia de que os clientes estão dispostos a pagar mais por algo que agregue mais valor a sua compra, ou mesmo em trocar um produto mais caro por outro que atenda suas necessidades e expectativas a um preço mais acessível.

O upsell é uma estratégia de vendas que consiste em oferecer ao cliente um produto ou serviço mais caro e/ou completo do que aquele que ele está interessado em adquirir inicialmente. Essa tática pode ser utilizada em diversos tipos de negócios, incluindo o ecommerce, e pode trazer benefícios tanto para o lojista quanto para o consumidor.

Como implementar o upsell no seu ecommerce?

• Analise seus produtos e defina oportunidades de upsell

O primeiro passo para implementar o upsell em seu ecommerce é analisar seus produtos e definir oportunidades de upsell. Ou seja, quais são os produtos que podem ser oferecidos como complementos ou com melhorias para o produto que o cliente está comprando?

Por exemplo, se o cliente está comprando um celular, você pode oferecer uma capa protetora, um carregador portátil ou um fone de ouvido sem fio como complementos. Já se o cliente está comprando um produto de beleza, você pode oferecer um creme hidratante mais potente ou um kit com outros produtos da mesma linha.

• Utilize a segmentação de clientes

Outra forma de implementar o upsell em seu ecommerce é utilizar a segmentação de clientes. Por exemplo, se um cliente já comprou um produto de determinada categoria em seu ecommerce, você pode oferecer um produto complementar ou melhorado dessa mesma categoria em sua próxima compra.

• Conheça bem o perfil do seu cliente

Antes de oferecer qualquer produto adicional, é preciso entender o perfil e as necessidades do seu público-alvo. Dessa forma, você pode oferecer algo que realmente faça sentido e traga valor para ele.

• Crie uma estratégia de upsell

Depois de entender o perfil do seu cliente, é hora de criar uma estratégia de upsell. Defina quais produtos ou serviços podem ser oferecidos como upgrade e em quais momentos da jornada de compra isso deve ser feito.

• Ofereça uma vantagem clara

Ao oferecer o upgrade, é importante destacar claramente as vantagens que o cliente terá ao optar por uma opção mais completa. Essas vantagens podem incluir, por exemplo, mais funcionalidades, maior qualidade ou um serviço de suporte mais abrangente.

• Oferta de upgrade

Para aumentar as chances de sucesso do upsell, é interessante personalizar a oferta de acordo com o histórico de compras e comportamento do cliente. Por exemplo, se ele já adquiriu um produto similar no passado, é possível oferecer um upgrade específico para aquela linha de produtos.

• Automatize o processo

Para garantir que a estratégia de upsell seja aplicada de forma eficiente e consistente, é importante utilizar ferramentas de automação. Isso pode incluir desde o uso de algoritmos de recomendação até o envio de e-mails personalizados.

• Mensure os resultados

Por fim, é fundamental mensurar os resultados da sua estratégia de upsell para avaliar a efetividade e fazer ajustes necessários. Isso pode incluir a análise de métricas como ticket médio, conversão e taxa de sucesso do upsell.

Ao aplicar essas dicas e passos, é possível utilizar o upsell de forma eficiente e aumentar o valor médio das compras realizadas no seu ecommerce. Além disso, essa estratégia pode ser uma forma de fidelizar clientes e aumentar a satisfação com a marca.

Como implementar o downsell no seu ecommerce?

• Entenda o comportamento do consumidor

Para implementar o downsell em seu ecommerce, é importante entender o comportamento do consumidor. É comum que as pessoas inicialmente rejeitem uma oferta mais cara, mas ainda estejam interessadas em fazer uma compra. Por isso, oferecer uma opção mais barato e simples mas que atenda às suas necessidades pode ser uma ótima maneira de fechar a venda.

• Identifique os produtos ou serviços mais baratos que sejam similares 

Para implementar o downsell em seu ecommerce, é importante identificar quais produtos ou serviços são adequados para essa estratégia. Isso pode incluir produtos complementares, versões mais simples e baratas do produto original ou produtos com menor margem de lucro. É importante que a opção de downsell seja relevante e útil para o cliente.

• Ajuste sua página de checkout

Para implementar o downsell em seu ecommerce, é importante ajustar sua página de checkout. Certifique-se de que a opção de downsell esteja claramente visível e seja fácil de escolher. Você também pode incluir uma mensagem incentivando o cliente a aproveitar a oferta, destacando as vantagens da opção mais acessível.

• Crie um processo de follow-up

O processo de follow-up é importante para garantir que o cliente não se esqueça da opção de downsell. Após a compra, envie um e-mail agradecendo pela compra e destacando novamente as vantagens da opção mais acessível. Certifique-se de que o cliente tenha a opção de atualizar sua compra no futuro.

• Acompanhe os resultados

Como em qualquer estratégia de marketing, é importante acompanhar os resultados do downsell. Monitore as taxas de conversão e compare com os resultados anteriores. Isso ajudará você a determinar se o downsell está funcionando e se precisa ser ajustado.

Benefícios do upsell e downsell para a sua loja virtual:

1 - Aumento do ticket médio

Ao oferecer produtos ou serviços adicionais, mais caros ou mais baratos, você pode aumentar o ticket médio da sua loja virtual, ou seja, o valor médio gasto pelos clientes em cada compra. Isso é especialmente útil para lojas com produtos de menor valor, onde é preciso vender um volume maior para atingir o faturamento desejado.

2 - Maior satisfação do cliente

Quando oferecemos ao cliente uma solução que atende melhor suas necessidades ou expectativas, ou mesmo um produto com mais recursos, é possível gerar maior satisfação e fidelização do cliente. O cliente se sentirá mais bem atendido e tende a voltar a comprar na sua loja.

3 - Aumento da margem de lucro

Com o upsell, é possível vender um produto ou serviço mais caro com uma margem de lucro maior. Já no downsell, mesmo que o preço seja menor, ainda é possível ter uma margem de lucro maior do que em um produto comum da sua loja.

4 - Melhor aproveitamento do estoque

O downsell também pode ser uma estratégia interessante para evitar o acúmulo de estoque de produtos com menor saída, oferecendo-os em condições mais vantajosas aos clientes.

5 - Aumento da conversão de vendas

Ao oferecer produtos ou serviços adicionais de forma estratégica, é possível aumentar a conversão de vendas, ou seja, o número de clientes que finalizam a compra. Isso ocorre porque o cliente percebe que está sendo oferecido algo que pode ser interessante e que não havia considerado antes.

No entanto, é importante tomar cuidado para não ser excessivamente invasivo ou agressivo com essas estratégias, oferecendo ao cliente produtos que não tenham relação com a compra original ou que não atendam suas necessidades. Isso pode gerar uma percepção negativa da sua loja e levar o cliente a abandonar a compra.

Para integrar essas estratégias na sua loja virtual, é possível usar ferramentas de automação de marketing ou mesmo configurar manualmente as opções de upsell e downsell nas páginas de checkout da sua loja.