Novas Tendências do Marketplace B2B para empresas em 2022
Como crescer seu negócio B2B com o Marketplace?
O principal foco de uma marca ou empresa que pretende iniciar um projeto de e-commerce B2B é aumentar as vendas. Ainda assim, cada empresa é diferente, e seus objetivos devem ser muito bem definidos e priorizados para que a estratégia de vendas online B2B possa resultar da melhor forma e trazer retorno para a empresa. Uma questão fundamental para cada empresa que optar por essa rota de negócios será a definição de planos de curto, médio e longo prazo. Para evitar o erro de querer fazer tudo ao mesmo tempo, as empresas devem passar por diferentes etapas e definir muito bem quais serão as estratégias e objetivos para elas.
Para algumas empresas, o foco inicial será estabelecer contatos e conquistar novos clientes, para outras, o principal objetivo será melhorar o relacionamento com os clientes existentes e aumentar o volume de vendas para eles. Para cada estratégia, é necessário implementar um plano de ação específico e definir KPI's1 específicos para acompanhamento dessas mesmas ações.
Dez tipos de melhorias que a presença em um Marketplace B2B pode trazer para uma empresa:
1 – Atraia novos clientes
Este será provavelmente o principal objetivo das empresas que decidem optar por uma estratégia de vendas online em plataformas B2B. Especialmente em tempos de crise, atrair novos clientes significa criar oportunidades de negócios e a possibilidade de gerar novos tipos de receita. Novos clientes diminuem a dependência da empresa em relação aos clientes existentes, e se o cliente for bem atendido, a possibilidade de pedidos recorrentes é bastante alta.
2 – Reativação de antigos clientes
Todas as empresas têm em sua base de clientes, clientes inativos, clientes que já fizeram compras na empresa, mas por um motivo ou outro, deixaram de fazê-lo. Uma das ações que podem ser incluídas na estratégia de vendas online B2B de uma empresa pode ser reativar esses clientes que já conhecem a empresa, mas que não estabelecem um relacionamento comercial há algum tempo. E como uma empresa/marca pode realizar essa ação? Por meio de contatos diretos, por meio de ações promocionais, por meio da divulgação de seu espaço no Marketplace B2B, as comunicações voltadas para esses clientes podem trazer resultados positivos e mais rápidos.
3 – Maior relacionamento com os clientes
O relacionamento com os clientes é um ponto focal de qualquer negócio. Os clientes são o principal alvo de qualquer empresa; sem clientes, não pode haver negócio ou sustentabilidade. Quanto maior o nível de relacionamento da empresa com os clientes, maior a exposição da marca com eles, maiores as chances de estabelecer um relacionamento comercial duradouro e constante. Empresas que conseguem desenvolver uma comunicação constante e eficiente com seus clientes também conseguem realizar um número maior de vendas. Uma estratégia de marketing empresarial focada no contato com o cliente tende a ser uma estratégia com resultados mais eficazes.
4 – Fácil de comprar e rápido para repor os estoques
A facilidade de fazer negócios também é um ponto de grande importância no relacionamento comercial de uma empresa com seus clientes. É fornecido com a presença da empresa em um ponto de venda digital. Quanto mais fácil for para um cliente comprar um produto de uma determinada marca, com mais frequência ele o fará. Com mercados cada vez mais competitivos e com a quantidade de oferta que os usuários são bombardeados diariamente, as empresas que dificultam o processo de compra correm sério risco de não conseguirem operar e sobreviver na era digital. Se um cliente ficar sem estoque de um determinado produto, ele precisa de agilidade, não só na compra para reposição, mas também na entrega. Se o cliente não conseguir concluir esse processo o mais rápido possível, estará perdendo a oportunidade de realizar suas vendas. Um cliente que perde vendas não é um cliente satisfeito,
5 – Aumento na frequência de vendas
Igualmente ou mais importante do que ser capaz de atrair novos clientes, é fazer com que os clientes comprem novamente. Ou seja, conseguir reter clientes e aumentar sua frequência de compras ao invés de ter vários clientes com compras únicas. Construir a fidelidade do cliente também é uma parte crucial de qualquer negócio. Um cliente de longo prazo é muito mais valioso para qualquer empresa do que uma série de clientes que fazem uma compra única. Os investimentos em marketing e aquisição de clientes serão muito mais mitigados em clientes de longo prazo. Se for necessária a captação constante de novos clientes, esses esforços serão mais consideráveis. Um cliente de longa data representa uma porcentagem maior de lucro para a empresa, pois os custos em marketing e prospecção serão únicos e diluídos no número de pedidos que ele realizar.
6 – Venda para pequenos clientes com pedidos pequenos
A maioria das empresas mantém o foco em grandes clientes e grandes pedidos e sempre tenta trabalhar nessa direção. Quando há um cliente pequeno, com menor volume de pedidos, algumas empresas preferem “entregar” esse pedido. Normalmente, esses clientes trazem à empresa altos custos pelo valor do pedido. No entanto, quando uma empresa opera em um Marketplace B2B, esses clientes podem fazer seu pedido em regime de autoatendimento, onde os custos monetários são bastante reduzidos e a relação custo/benefício tende a melhorar a favor da empresa.
7 – Cobertura geográfica
A cobertura geográfica é um problema para muitas empresas que atuam ou pretendem atuar no mercado global. Clientes distantes implicam em um maior custo de vendas para as empresas devido aos custos de transporte e tempo de entrega. Uma plataforma de vendas online B2B é uma força motriz para que empresas e marcas eliminem esses tipos de obstáculos. A plataforma responde exatamente da mesma maneira a qualquer cliente. Pode estar localizado na mesma cidade que a empresa ou do outro lado do mundo. Ao eliminar esta barreira geográfica, as empresas conseguem assim focar em novos clientes, expandir horizontes e atingir clientes que antes não eram considerados viáveis devido aos elevados custos já mencionados.
8 – Trabalhe todo o catálogo de produtos
Os departamentos comerciais tendem por vezes a centrar a sua comunicação nos produtos de maior rendimento, aqueles que vendem mais e que são naturalmente mais acessíveis ao mercado. Empresas que possuem um extenso catálogo de produtos tendem a ter dificuldades em divulgar todos os seus produtos. Configurar uma estratégia de marketing e comunicação para toda a gama de produtos pode ser muito caro para algumas empresas. A presença num Marketplace empresarial pode ser uma forma alternativa e mais dinâmica de mostrar toda a coleção e dar a conhecer aos clientes e potenciais clientes toda a gama de produtos e know-how que a empresa dispõe.
9 – Aumentar a participação de produtos com maior margem
Outra vantagem de estar presente em um Marketplace é que todos os produtos são apresentados com o mesmo grau de detalhamento. Todos adquirem a mesma visibilidade aos olhos do consumidor, geralmente com uma imagem atraente e descrições detalhadas. Uma consequência de não trabalhar bem o catálogo é que, normalmente, os produtos mais sofisticados exigem um excelente conhecimento por parte da equipe de vendas, para conscientizar os clientes sobre suas vantagens. Em grande parte, esses são os produtos que trazem maior valor agregado para a empresa. Vender um produto tradicional e reconhecido é sempre mais fácil do que vender um diferenciado e complexo, pois exige mais trabalho e preparo na abordagem do cliente.
10 – Lançamento eficiente de novos produtos
Nas formas tradicionais de fazer negócios, o lançamento de um novo produto é um processo que exige sempre um investimento relativamente significativo na promoção e comunicação desse mesmo novo produto. Com uma plataforma de e-commerce B2B, essa tarefa fica muito mais fácil para as empresas, pois concentram todos os seus esforços de comunicação em um só lugar e com a vantagem de estar no mundo digital. Para uma empresa que deseja divulgar um novo produto, fica mais fácil fazê-lo por meio de vídeos e experiências virtuais, descrições técnicas de produtos. Em seguida, procede-se à divulgação de todos estes elementos através da internet em vez de o fazer presencialmente.
Em resumo, uma estratégia B2B, aliada a uma plataforma profissional e especializada nesta área, pode gerar muitos resultados positivos. As empresas, assim, ganham a possibilidade de atingir 100% do seu mercado potencial, exibindo e divulgando todo o seu catálogo de produtos, comunicações e promoções e, ao mesmo tempo, facilitando muito a vida do cliente.
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